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ハーバード・ビジネス・レビュー 営業論文ベスト11 営業の教科書

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ハーバード・ビジネス・レビュー 営業論文ベスト11 営業の教科書

書籍情報

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  • ハーバード・ビジネス・レビュー編集部 編/DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部 訳
  • 定価:本体1,800円+税
  • 発行年月:2019年02月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:248
  • ISBN:978-4-478-10667-9

内容紹介

マッキンゼー&カンパニーの有力パートナーがビッグデータを活用して、市場を徹底分析し、経営資源を有効に投入する「マイクロマーケティング手法」や、専門コンサルタントが顧客ニーズを洞察したインサイト営業を社員に浸透させる手法など、科学的理論や実証データに基づく効果的営業法を、いくつもの実例とともに紹介する

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに

第1章 真の購買決定者は誰か:大口取引に成功する法

    トーマス・V・ボノマ ハーバード・ビジネス・スクール 准教授

顧客の心理をつかんでいるか
人間的な要因をつかむこと
課題1:“購買の中心”にいるのは誰か
課題2:力のある購買者は誰なのか
課題3:要請されているものは何か
課題4:私たちはどのように見られているのか
心理学的情報の収集
マーケティングと心理学を結び付けよ

第2章 営業を本気にさせる報酬制度とは

    ダグ・J・チュン ハーバード・ビジネス・スクール 助教授

ノルマ、報酬、公平さ……営業担当者の不満は尽きない
なぜ報酬体系は複雑化するのか
優秀な人材が好むプラン、そこそこの人材を動かすプラン
研究室にこもらず現場を見よう
A/Bテスト同様、実験から得られる示唆は大きい

第3章 ソリューション営業は終わった

    ブレント・アダムソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード マネージングディレクター

    マシュー・ディクソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード エグゼクティブディレクター

    ニコラス・トーマン コーポレート・エグゼクティブ・ボード リサーチディレクター

顧客がすでにソリューションを把握している
このままでは価格競争に巻き込まれる
[戦略1]「確立された需要」の罠を避けよ
[戦略2]支援者ではなく牽引者を狙え
[戦略3]顧客にスムーズな購買の方法を指南する

第4章 ソリューション営業からインサイト営業へ

    ブレント・アダムソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード マネージングディレクター

    マシュー・ディクソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード エグゼクティブディレクター

    ニコラス・トーマン コーポレート・エグゼクティブ・ボード リサーチディレクター

セールスマシンを脱却する
「インサイト営業」の台頭
組織の風土を変える
マネジャーに求められる3つの行動
新たなタイプの人材

第5章 ビッグデータで営業の精度を高める

    マニシュ・ゴヤール マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー

    マリアンヌ・Q・ハンコック マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー

    ホマユン・ハタミ マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー

ホットスポットをデータ分析からあぶり出す
マイクロマーケットを定義しマップで全体観をつかむ
営業チームが使いやすいツールとするには
データ活用に合わせた管理体制を整備する

第6章 法人営業で顧客に最後の最後で選ばれる方法

    ジェームズ・C・アンダーソン ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 教授

    ジェームズ・A・ナルス ウェイクフォレスト大学 教授

    マルク・ウォータース カールスルーエ工科大学 教授

B2Bの購買は価格と性能だけでは決まらない
サプライヤーが犯しやすい2つの誤り
いかに正当化要因を見つけるのか
正当化要因から新しい事業を創造する
正当化要因を継続的に探す

第7章 法人営業では5人の味方をつくれ

    カール・シュミット コーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング プラクティスマネジャー

    ブレント・アダムソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード アドバイザリーサービス担当マネージングディレクター

    アナ・バード コーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング ストラテジックリサーチディレクター

購買の決め手となるキーパーソンは一人でない
顧客の合意形成のポイントを理解する
顧客の合意形成のお膳立てをする

第8章 報酬制度は事業の成長に応じて変える

    マーク・ロバージ ハブスポット 最高売上責任者

報酬制度は業績拡大の最強ツールである
どんな報酬制度がいつ必要かを把握する
報酬制度を変更する際に注意すべきポイント

第9章 営業組織は事業ライフサイクルに従う

    アンドリス・A・ゾルトナーズ ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 教授

    プラバカント・シンハ ZSアソシエイツ 共同会長

    サリー・E・ロリマー コンサルタント

営業部門の保守性が戦略の妨げとなっている
[導入期]将来への布石を打つ
[成長期]成功をさらに積み上げる
[成熟期]効果と効率を追求する
[衰退期]他日を期して生き残りを図る

第10章 【インタビュー】インセンティブがすべてではない

    アンドリス・A・ゾルトナーズ ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 名誉教授

第一人者が語る営業のいま
報酬制度はいかにあるべきか
グローバル化やIT化は営業にどんな変化をもたらしたか
報酬の制度も文化の一つである

第11章 営業とマーケティングの壁を壊す

    フィリップ・コトラー ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 教授

    ニール・ラッカム ポーツマス大学 客員教授

    スジ・クリシュナスワミ ストラテジック・インサイツ 創業者兼社長

近くて遠い2つの組織
なぜ営業とマーケティングは反目していくのか
経済的対立と文化的対立
営業とマーケティングの発展四段階
両部門の関係を深め統合させる






著者

『Harvard Business Review』(HBR)とは
ハーバード・ビジネス・スクールの教育理念に基づいて、1922年、同校の機関誌として創刊された世界最古のマネジメント誌。米国内では29万人のエグゼクティブに購読され、日本、ドイツ、イタリア、BRICs諸国、南米主要国など、世界60万人のビジネスリーダーやプロフェッショナルに愛読されている。

『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー』(DHBR)とは
HBR誌の日本語版として、米国以外では世界で最も早く、1976年に創刊。「社会を変えようとする意志を持ったリーダーのための雑誌」として、毎号HBR論文と日本オリジナルの記事を組み合わせ、時宜に合ったテーマを特集として掲載。多くの経営者やコンサルタント、若手リーダー層から支持され、また企業の管理職研修や企業内大学、ビジネススクールの教材としても利用されている。

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