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法人営業では5人の味方をつくれ(DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文)

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法人営業では5人の味方をつくれ(DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文)

書籍情報

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  • 発行年月:2016年07月

内容紹介

従来の法人営業では顧客と良好な関係を築き、購買の決め手となるキーパーソンに働きかけることが重要だとされてきた。ところが筆者らの調査によると、最近では1人ではなく、平均5.4人のキーパーソンが購買の意思決定に関与するという。その結果、営業担当者にとって、顧客企業内における購買グループの合意形成を促し、自社の支援者を育成することが重要な課題となっている。本書では、合意形成を支援する際の3つの注意点と、実践可能な3つの戦略を紹介していく。

*『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー(2015年11月号)』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

電子書籍は下記のサイトでご購入いただけます。

(デジタル版では、プリント版と内容が一部異なる場合があります。また、著作権等の問題で一部ページが掲載されない場合があることを、あらかじめご了承ください。)

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