内容紹介

交渉とは価値創造であり、その真髄は全員が利益を手にすることにある。この原則は何も新しいものではない。しかし、経営幹部の多くはいまだに「交渉は勝ち負けであり、決まった大きさのパイを奪い合うものだ」と誤解している。交渉に関する世界的権威である筆者は、この見失われた原則を早急に取り戻さなければならないと警鐘を鳴らす。そこで推奨されるのが、交渉のさまざまな論点について重みづけされた「スコアシート」を用いて、パイ自体の大きさを広げる方法だ。本書では、交渉において価値を創造するための4つの戦略を論じ、必要な事前準備と事後対応についても紹介する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2025年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。