目次

はじめに

本書の読み方

第１章　実行不全の壁を打ち破れ　　失敗の本質を解き明かす「変革の定着不等式」

１-１　施策が売れない組織
１-２　失敗の構造「変革の定着不等式」
１-３　営業を科学した先に生まれる「人的資本」

第２章　定着負荷を下げる　　不等式の左辺を小さくする

２-１　定着負荷を下げる３つの原則
２-２　原則①イネーブルメント仮説を見つける ── 負荷対効果を最大化するテーマ選び
　 　　事例）iYell株式会社 ── “個別の声かけ”から“店舗キーマンを起点とする広がり”へ
２-３　原則②スモールウィンを広げる ── 最初の１人から全社へ
　 　　事例）株式会社中国銀行 ──「最初のチーム」から始める営業変革の段階的展開
２-４　原則③仕組みで軽くする ── 日々の摩擦を減らす
　 　　事例）パラマウントケアサービス株式会社 ──「届ける会社」から、介護現場の経営パートナーへ

第３章　組織実行力を高める　　不等式の右辺を大きくする

３-１　組織実行力を高める２つの原則
３-２　原則④火をつける ──「やりたい」と「できそう」をつくる
　 　　事例）株式会社Speee ── 変化の原点をつくる、ビジョン共有のキックオフ
３-３　原則⑤実行のリズムをつくる ── 意志力ではなく仕組みで続ける
　 　　事例）ジャパンエレベーターサービスホールディングス株式会社 ──「また入れ忘れていました」から始まった５週間
３-４　５つの原則を一気通貫で動かす
　 　　事例）株式会社マイナビ ── 抵抗を乗り越える営業組織改革

第４章　イネーブルメント部門をつくる　　変革を担う組織の設計

４-１　施策を社内に売る営業部門
４-２　全員がイネーブルメントを実行する組織

第５章　AIが変える営業変革の未来　　地図なきAIは、賢い迷子にすぎない

５-１　AIの能力は加速度的に上がっている
５-２　それでもAI導入の95％が失敗する理由
５-３　AIの成否を分ける「前提知識の設計」
５-４　営業の暗黙知を構造化する
　 　　事例）株式会社REFLAME ──「主観の平行線」を「ファクトの対話」に変える
５-５　AIがもたらす営業の高度化

巻末資料

インタビューフォーマット例
イネーブルメント仮説例

おわりに

著者

中内崇人（なかうち・たかと）
SALESCORE株式会社代表取締役CEO
株式会社ディー・エヌ・エーにてゲームディレクターを務めた後、2018年に株式会社Buff（現：SALESCORE株式会社）を創業。コンサルティングとSaaSの両輪で営業組織変革を支援する事業を展開。200社以上の営業組織を支援し、組織変革とセールスイネーブルメントの実践理論を考案。