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中国人を買う気にさせる営業戦略

中国巨大市場は12の消費パターンで攻略せよ!

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中国人を買う気にさせる営業戦略

中国巨大市場は12の消費パターンで攻略せよ!

書籍情報

  • 紙版
  • 電子版
  • 張晟 著
  • 定価:1760円(本体1600円+税10%)
  • 発行年月:2011年06月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:256
  • ISBN:978-4-478-01622-0

内容紹介

日本企業は生き残りをかけて中国市場に出て行かなければならない時代。中国で成功するために必要なのが、文化と所得に応じて中国人の消費行動パターンを12に分ける考え方と、中国の常識にあわせたビジネスの仕組み作り。日中の企業現場を知り尽くした中国人コンサルタントによる中国市場で勝ち残る方法。

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

まえがき

第1章 これからの中国市場をどう読み切るべきか

中国悲観論はあてにならない
「中国=労働力不足」論を信じてはいけない
シルバー産業は中国でも勃興するか?
「中国は特殊な市場である」という認識は忘れるべき
「とりあえず進出」の発想は百害あって一利なし
日本方式でも中国方式でもない第三の道を探るべき
外資企業にとってのチャンスと中国企業の強みを知ろう
日本企業に必要なのは戦術・戦闘レベルの修正力

第2章 12の消費パターンから見た「売れる」商品コンセプト

文化、歴史、経済格差からわかる中国人の消費行動
一人当たりGDPの額によって売れる物も売れる場所も違う
文化特性と所得で中国市場を分類する12のマトリックス
先にニーズありきの日本、先に商品ありきの中国
「現地・現物・現時点」に当たってニーズを探れ
商品を売り出す前にコンセプトを固めよ
中国で物を売る時に重要な2つのポイント
商品価格はどんな要素を勘案して決めるべきか

第3章 「世界の市場」を相手にする販売戦略

販売網を差別化した企業が勝ちを収める
伸びるチャネルを見抜き、「事半功倍」を目指せ
直販制をとるべきか、代理店を使うべきか
中国では「メーカー主導の代理店制度」を採用しなさい
男性化粧品をカーディーラーで売るという発想をもちなさい
代理店を選ぶときは「先小人後君子」で
代理店を安易に切り替えてはいけない
代理店にはお金だけではない別のメリットを与えなさい
マージンに頼ってしまうと商品は売れなくなる
シンプルな販売網がニセモノ防止につながる

第4章 中国人を主役にした「無敵の営業組織」のつくり方

人事は「出血止め型」ではなく「造血機能強化型」にせよ
営業力の強化は、業務の仕組みづくりから
営業力を向上させるための評価制度とはどんなものか
日本から派遣された駐在員はどんな役割を担うべきか
顧客の価値観を徹底的に理解せよ
価値観を理解するために、その国に深く入り込め
歴史を紐解くことで培われた価値観が理解できる
取引先にはマージンよりも、儲け方を教えなさい
中国企業のレベルが上がったいま、教育への投資をケチるな

第5章 広大な国土を制するメディア&コミュニケーション戦略

3000ものチャンネルをどう活用するか
広大な中国に適したメディア戦略の考え方
CM企業の倒産が相次いだ中央テレビの怪
ピーナッツ型社会の中国、ナツメ型社会の日本
メイド・イン・ジャパンよりも自らのブランドを確立せよ
流行に左右されやすい感性的消費者を狙いなさい
顧客の消費習慣を徹底的に研究せよ
中国人に物を売るには数字を強調してもダメ
中国で全国民をターゲットにするのは不可能
ニーズが顕在化していない市場をどう攻めるか
大企業と中小企業、それぞれのメディア戦略

第6章 チャイナリスクは回避できる

債権回収リスクを過大視する必要はない
お金の流れを明確にしてリスク管理体制を構築せよ
営業マンは取引先のどんな情報を集めるべきか
日本とは違う支払いベースの会計システムに注意せよ
貸し倒れリスクに対する考え方と対策
政策リスクがあれば政策メリットもある
販売はスピード、シンプル、スタンダードを心がけよ

第7章 訪日観光客が中国進出の大きなヒントをくれる

年間100万人を突破した訪日中国人を見逃すな!
お土産はハレ消費、日常のケ消費とは違う
テストマーケティングのために観光客を活用せよ
中国人が日本の不動産を買う理由

第8章 中国市場を制すれば他の新興国でも勝てる

中国で成功すればそのノウハウはほかでも応用できる
広東商人が没落し、浙江商人が元気な理由
海外に出て行くときに必要な「3つの目」

あとがき





著者

張晟(Joshua Zhang)
1967年、中国上海市生まれ。
1995年、慶應義塾大学経済学部卒業。
同年、ユニ・チャーム株式会社に入社、国際本部新規事業推進グループ所属。1996年、上海ユニ・チャームの設立に伴い、上海ユニ・チャーム有限公司マーケティング部スーパーバイザーとして出向。同年、上海ユニ・チャーム営業部副部長に就任。1997年、北京分公司総経理を兼任。1999年、上海ユニ・チャーム営業本部本部長に就任。2002年、ユニ・チャームは中国№1サニタリーブランドとなる。
2003年12月、自分の夢の実現と、自分自身の経験を活かすため同社を退社。上海艾克迅(I-CTION)営銷管理諮詢有限公司(日本語名:上海アイクションマーケティングコンサルティング有限公司)を設立し、現在に至る。消費財・化学・機械設備メーカー、IT、小売、商社、銀行など、多数の日系大手企業の経営コンサルタントあるいは営業幹部育成インストラクターとして活動中。2010年までインテージ(上海)董事も兼任し、上海商学院国際経済貿易学部客員教授、浙江大学継続教育学院外部講師なども務める。

メールアドレス:joshua@i-ction.com

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