目次

はじめに　交渉は相手への気くばりから始まります

第１章　交渉の苦手意識を取り払おう

【交渉のよくある誤解１】あなたは、交渉が苦手ですか？
　　本当の交渉は相手を打ち負かすことではありません
　　欲しいものを手に入れたのに…なぜ？「勝者の呪縛」
　　損をしても満足、得をしても不満足…その理由は？
【交渉のよくある誤解２】「１００％勝たなければダメ」と思っていませんか？
　　勝ち過ぎ交渉で失うもの
　　あなたが得をして、相手も得をする方法
　　欲しいものが一緒とは限らない!?
【交渉のよくある誤解３】「交渉＝難しい」イメージですか？
　　どんな交渉も基本はいたってシンプル
第１章のまとめ

第２章　これだけは覚えよう！交渉５つの基本ワザ

【基本ワザ１】あなたの譲れるポイント、譲れないポイントは何ですか？
　　交渉に「何となく」は厳禁！
　　譲れるポイント、譲れないポイントの見える化
【基本ワザ２】あなたは「捨てカード」をいくつ持っていますか？
　　「交渉はトランプゲーム」。その意味は？
　　譲歩のカードを探す・作る
【基本ワザ３】その条件、「お得」だと勘違いしていませんか？
　　無意識に作ってしまう「基準値」の話
　　条件提示は先が有利か、後が有利か
【基本ワザ４】しゃべりすぎて相手の満足度を下げていませんか？
　　結果の〝価値〟は情報の伝え方次第
【基本ワザ５】その交渉には「補欠」がありますか？
　　プランＢのない交渉は不利!?
第２章のまとめ

第３章　損しない、でも嫌われない交渉と人間関係６つのルール

【交渉と人間関係のルール１】交渉上手＝押しの強い人、は本当でしょうか？
　　交渉で得する人、損をする人の違い
　　自分のあたりまえと相手のあたりまえは違う
　　交渉はとても不公平！　その理由は？
　　日頃の「貢献」と「声かけ」が交渉をラクにする
【交渉と人間関係のルール２】知らず知らず「好感度」を下げていませんか？
　　交渉は「感じのよさ」がものをいう
　　好感度を上げる３つの非言語コミュニケーション
　　服装ひとつで好感度も信用度もアップ
【交渉と人間関係のルール３】たかが挨拶ぐらい、と思っていませんか？
　　簡単だからこそ、確実に実行したいこと
　　シンプルな法則「挨拶は先攻」「自己紹介は後攻」
【交渉と人間関係のルール４】あなたは「話を聞いていない」ように見られていませんか？
　　「話を聞く」ということと交渉の関係性
　　あなたを聞き上手にする３つのコツ
　　相手を気持ちよくさせる聞き方「銀座の３語」
　　「打ち出の小槌」という必殺ワザ
【交渉と人間関係のルール５】悪気はないのに相手を怒らせていませんか？
　　相手の怒りにも頷きが使える
　　「きちんと聞いています」の伝え方
【交渉と人間関係のルール６】ＮОを言うのは後ろめたいと思っていませんか？
　　ＮОを言わないのが相手のためなのでしょうか
　　関係を大切にしながら「ＮО」を伝える
　　どうしても「ＮО」が言えないときの裏テク
第３章のまとめ

第４章　今すぐ使える！５つの実践テクニック

【実践テクニック１】交渉は現場がすべて、でしょうか？
　　気弱な人にこそ必要不可欠な事前準備
　　いちばん怖いのは当日の失敗よりも…
【実践テクニック２】少しの損で、相手に喜ばれる方法とは？
　　相手に喜ばれる譲歩のテクニック
　　相手が喜び、自分も得をする譲歩の極意
【実践テクニック３】解決策は本当にそれだけでしょうか？
　　奪い合わないための第３の解決策
　　柔軟な発想力で「そのほか」を見つける
【実践テクニック４】丁寧に話せば大丈夫だと思っていませんか？
　　印象と心証のコントロール術
　　印象管理によって相手の満足度は上下する
【実践テクニック５】最初の一歩を失敗しないために気をつけることとは？
　　いい交渉にするための順番の組み立て方
　　ネガティブな気持ちを引き出さないために
第４章のまとめ

第５章　騙されないために知っておくブラック交渉術

【ブラック交渉術１】「３割引き」と「３０００円オフ」どっちがお得？
　　こんなに簡単な心証操作
　　言葉のマジックとイメージの力
【ブラック交渉術２】「お返しの心」につけ込まれていませんか？
　　相手をいい人にしてしまう「返報性」
【ブラック交渉術３】５００万円は貸せないけど、50万円なら貸せる心理とは？
　　不動産業界のテクニック
　　「つい譲歩してしまう」危険な落とし穴
【ブラック交渉術４】自分だけは騙されない！と思っていませんか？
　　ほかにもある！　ブラック交渉術あれこれ
第５章のまとめ

第６章　恋愛シーンでも使える４つの交渉術

【恋愛でも使える交渉術１】あなたがモテないのは交渉術を知らないから？
　　興味を持たせる→価値がアップする→モテる!?
　　クレオパトラのイメージ戦略
【恋愛でも使える交渉術２】相手が決断しないとどうにもならないのでしょうか？
　　希少価値を持たせる「今だけ」法
　　シンデレラはなぜ「その他大勢」に勝てたのか
【恋愛でも使える交渉術３】誠実こそがいちばん大事、は本当でしょうか？
　　ネガティブな話はタイミングよくサラっと伝える
【恋愛でも使える交渉術４】言葉を使わなくても交渉ができるのを知っていますか？
　　相手によく思われたい、という心理
　　相手が勝手に譲歩してしまう環境を作る
第６章のまとめ

第７章　ソントクだけじゃない　交渉しない交渉術

【交渉しない交渉術１】ストレートなお願いでは行動は直してもらえない？
　　行動を改善してもらいたいときの交渉
　　責められたような気持ちは反論を引き出す
　　理由を付け加えると承諾率が上がる
【交渉しない交渉術２】正しい主張をすればそれでいいと思っていませんか？
　　目的にフォーカスして感情をコントロールする
　　売り言葉に買い言葉で交渉決裂
　　感情的な相手に対してのＮＧポイント
【交渉しない交渉術３】どんなときでも交渉しなければと思い込んでいませんか？
　　あえて「交渉はしない」という選択肢
　　怒りの出費と憎しみの費用を考える
【交渉しない交渉術４】あえて負けるから手に入るメリットとは？
　　負ける作戦とギブ・ギブ・ギブ
　　勝ちを譲る余裕が「感情の罠」からあなたを救う
　　ギブ・ギブ・ギブですべてがうまく回りだす
第７章のまとめ

おわりに　一目置かれる人になれ

著者

藤田尚弓（ふじた・なおみ）
株式会社アップウェブ代表取締役
法政大学大学院イノベーション・マネジメント研究科客員教授
経済産業省後援事業「ドリームゲートサービス」認定専門家
日本社会心理学会会員
悪女学研究所所長
全国初の防犯専従職として地方警察署に勤務。結婚退職・離婚を経て、銀座ホステスに転身しNo.１ホステスを経験する。その後、企業で営業職・女性管理職としてのキャリアを積み、2006年に起業。WEB関連の会社を経営する傍ら、交渉・コミュニケーションの講師として、一部上場企業や大学等にも登壇している。趣味は歴史上の悪女の研究。バラエティ番組を中心にテレビ出演も多数。著書に『悪女の仕事術』（ダイヤモンド社）がある。