目次

はじめに　なぜ、あなたからまた買ってしまうのかしら、不思議だわ……

第１章　入社から７か月１台も売れなかった私が、なぜ、日本一ＢＭＷを売ったセールスマンになれたのか

今月もまた、一人だけ売れなかった ── 苦悩の７か月
はじめて売れたあの感激は、いまでも忘れない
気がつけば新人賞を獲得
芽生えた小さな自信
飛び込みで売ったリンカーン
ＢＭＷに転職 ── 「ただし、36台売れなければクビ」の宣告
ついに獲得した日本一の座
天狗の鼻をへし折った工場長の涙
あの辛い飛び込み営業があったからこそ、いまの自分がある

第２章　トップであり続けた矜持

なぜ同じクルマを売っていて、販売台数に差が出るのか？
トップと２位とは天と地ほど違う
「もう、1台も売れないかもしれない」という恐怖心がいつも頭を離れなかった
お客様への感謝の気持ちを常に忘れない、その理由
神様が私を見ている
口べた、不器用だからこそ
見えないミスターＸの影
24時間対応するつもりで取り組む
同じやるなら、誰よりも早くやる
イメージ戦略を得意とした林文子さん

第３章　買っていただくのは「最高の歓び」

お客様はすべて、最高のお客様「Ａホット」
思い込みは捨てて、白紙の心で接する
お客様のいいところを瞬時に探す
いつ、声をおかけするか
お客様の何気ない一言からニーズを探る
奥様、彼女……連れの女性に気を使う理由
クルマがいちばんカッコよく見える角度から見てもらう
いつもクルマをピカピカに磨き込んだ私のこだわり
試乗をしてもらえば、お客様の気持ちがわかる
お客様のサクセスストーリーを聞き出す
「人を見る眼」を持っているお客様
お客様の考えを１秒でも早く引き出す
自分自身がベストの状態で接客しよう
ショールーム全体で醸し出す雰囲気づくり
どれだけきちんと対応できるかが勝負
資料は自分が売りたい数だけ持つ
カバンの中をいつもチェックする
身だしなみはシンプルに決める
お客様を迷わせない

第４章　お客様に教えられた大事なこと

教えられ、歓ばれ
「お前にとって俺は100分の１でも、俺にとってはお前が100分の100だ！」
他社のクルマのトラブルにも全力で対応、生涯のお客様に

第５章　営業に「魔法の杖」はない ── 若き営業マンへ

誰でもトップセールスになれる！
一人でも多くのお客様に会う
落ち込んだセールスから商品を買うお客様はいない
飛び込み営業が、強い営業マンをつくってくれる
「次」はないと思って接客しよう
お客様が急に帰ってしまう理由
人の気持ちは読めない
お客様が出すサインを見落とすな
いざというとき、逃げてはいけない
「来月に取っておこう」が失敗を引き寄せる
「売れない月」をつくらない
「間接商談」でお客様に負担をかけない営業をしよう
絶対に手放せなかった３冊のノート
パソコンの画面からは「閃き」が生まれない
売り逃がしたお客様から掘り起こせ
明日のための準備を徹底する
売れないときこそ、原点に戻れ
自分を磨く時間をつくろう
営業に「魔法の杖」はない

おわりに

著者

飯尾昭夫（いいお・あきお）
74年、青山学院大学経営学部卒業。同年、丸紅モータース入社。入社から７か月、まったく売れない苦しみを味わった末に新人賞を獲得。その後、日英自動車を経て、84年にBMWに入社。４年目からは平均して毎年100台以上を売り続け、89年累計500台、94年11月に日本で初めて1000台達成により表彰を受ける。以後、トップセールスとして2400台以上を販売してきた。フォード、ジャガー、ミニを含めると、生涯累計の新車輸入車販売台数は2600台を超える。その名声は、遠くBMWの本国ドイツまで日本一BMWを売った「伝説のセールスマン」として知れ渡っている。また、支店長として青山スクエア、高輪、新宿の各店舗を改革し、それぞれ日本一に導いた経験を持つ。
iiocompany@clear.ocn.ne.jp