目次

なぜ、営業嫌いの私が成績トップになれたのか？

第１章　営業が苦手でも大丈夫！

　　　　売れる営業マンに変わる８大ルール

１　お客様の背中を押すだけでいい
　　営業マンは「特徴」ではなく「利点」で勝負！

２　営業はサボる生き物
　　サボり方次第で結果は変わる

３　常に、次で終わらせるつもりで
　　行動をコントロールすれば、結果はついてくる

４　会社、環境のせいにするのは簡単
　　売れない理由を自分でつくってはいけない

５　「売れない」「会えない」は絶対禁句
　　稼げない営業マンの口ぐせから卒業する

６　義務を果たさないと権利は主張できない
　　結果を残さないと、同じ意見でも負け犬の遠吠えにしか聞こえない

７　口八丁の営業マンを自分が相手にするのか？
　　自分がやられてイヤなことはお客様にしてはいけない

８　見込み客がお客様にならないことはざら
　　落ち込む必要はない、すべてが現実

第２章　ノルマなんて怖くない！

　　　　最速最短で結果を出すコツ

９　決裁権者にたどり着くのに時間がかかるなら、攻めない
　　時間のかかる大企業より、時間のかからない小さい企業を狙う

10　不満から始まる「最後に一度だけチャンスをください」
　　出入り禁止や関係が切れてしまった企業をあえてターゲットに

11　条件が３つ当てはまれば、ＧＯ！
　　契約が取れる４つの共通法則に照らし合わせる

12　「この営業マンは違う！」と思われる人を目指す
　　将来の見込み客と信じ、強い印象を残しておく

13　今日の夜、飲みに行くから、今日頑張る！
　　営業でうまくいっている人ほど、動機が不純

14　話題に事欠かないようにするために、常に話すネタを探す
　　「相手の情報」に勝る決め手はない

15　課題発見シミュレーション
　　成果を変えるには契約までの物語を準備しよう

16　早く、強く、適切に
　　クロージングは、「強さ」と「タイミング」の差で決まる

第３章　「やりたくない」を強みに変える

　　　　最強３原則 「やめる、すぐやる、さきをよむ」

17　〈やめる〉決定権は営業マンにない
　　自分が売れない理由は案外わかっている

18　〈やめる〉考えすぎると売れなくなる
　　お客様の気持ちを理解しようとしない

19　〈やめる〉考えると、営業行為に悩み始める
　　「ヒト」と「コト」を結びつけて考えない

20　〈すぐやる〉ドブ池に金脈あり。多くの人は拾いに行かないだけ
　　「嫌い」「やりたくない」「面倒くさい」営業３悪案件こそ、絶好の機会と考える

21　〈すぐやる〉「ああしておけばよかった」という人は、稼げない
　　前から取り組んでいれば、問題にならないことが８割

22　〈すぐやる〉お客様の行動をあらゆる角度から把握する
　　相手の時間の使い方がわかれば、攻めどころがわかる

23　〈さきをよむ〉戦略をナインボールに置き換える
　　営業はビリヤードでたとえればうまくいく

24　〈さきをよむ〉「いま、こういうふうに困っていませんか？」
　　「不便」「不満」は契約が取れるビシネスチャンス

25　〈さきをよむ〉実際、いい加減に仕事をしないだけで十分差別化できる
　　当たり前のことを誰もができないくらい徹底してやる

第４章　面倒くさがり屋必見！

　　　　周りを巻き込めば、売上は一気に伸びる

26　相手から技を盗む
　　できる営業マンとの同行営業が成長の促進剤となる

27　営業とは気づかいである
　　人のためになれる人は強い

28　能力は人それぞれ。役割を分担し、営業はチームで
　　作業を仕組み化してみんなで売上を伸ばす

29　「その後、いかがですか？」
　　毎月１回の接点を必ず持つ

30　自分のウィークポイントを知る
　　自分の強みを最大限生かし、弱みは味方に任せる

第５章　営業が嫌いでも、工夫次第で仕事が急にラクになる

31　ゴールは一つでも、攻め方は無限大
　　プロセスはオプションで結果はノンオプション

32　小粒な魚をとことん釣る
　　小さな成功体験を自信につなげる

33　仕事を自分で判断できるようにさせてもらう
　　権限が広がると仕事が楽しくなる

34　過去の数字からわかる傾向と対策
　　自分の営業術を数値化し、商談に生かす

35　上を伸ばさず、下を縮める
　　平均点を上げていく

36　三河屋に学ぶ「しない」営業
　　究極はサザエさん営業

あとがき

著者

嶋津良智（しまづ・よしのり）
日本唯一の「上司学」コンサルタント。大学卒業後、IT系ベンチャー企業に入社。同期100名の中でトップ営業マンとして活躍、その功績が認められ24歳の若さで最年少営業部長に抜擢。就任3か月で担当部門の成績が全国ナンバー1になる。その後28歳で独立・起業し代表取締役に就任。M&Aを経て2004年5月株式上場（IPO）を果たす。2005年次世代リーダーを育成する教育機関、リーダーズアカデミーを設立。2007年シンガポールへ拠点を移し、業績向上に寄与する独自プログラム「上司学」が好評を博し、世界中で2万5000人以上のリーダー教育に携わり、講演・企業研修・コンサルティングを行う。
また、ベストセラー著者兼ベンチャー経営者仲間の5人で、チャリティーのビジネスセミナーを世界14都市で開催。2013年日本へ拠点を戻し、現在は一般社団法人日本リーダーズ学会を設立。世界で活躍するための日本人的グローバルリーダーの育成に取り組む。
主な著書としてシリーズ90万部を突破しベストセラーにもなった『怒らない技術』（フォレスト出版）をはじめ、『目標を「達成する人」と「達成しない人」の習慣』『あたりまえだけどなかなかできない　上司のルール』（ともに明日香出版社）、『だから、部下がついてこない！』（日本実業出版社）などがあり、累計120万部を超える。
〈主な役職〉
　一般社団法人日本リーダーズ学会　代表理事
　リーダーズアカデミー 学長
　一般社団法人日本アンガーマネジメント協会　理事
　早稲田大学講師