目次

まえがき

【第１章】　神戸の震災で起こった奇跡 ── 顧客との約束

えっ、神戸に電話がつながらない！
今ここで、何が起こっているのか
すぐに大阪に出て来い。何も心配せずに来い！
救援に必要な措置は次々と実施されていた
次は自分たちが、お客様を助けに行かなければ
困った時は助けに行く。今こそ、その約束を守る時だ
瓦礫の山の中、お客様の安否を尋ね回る
彼らはどうして震災の神戸に戻ったのか？

【第２章】　顧客が「この人を紹介したい」と感じる時

「顧客のなる木」を大きく太く育ててきた
週に５回のオープニング・インタビュー
家族に起こるかもしれないストーリー
父親は皆、家族を心から愛している
未知だった世界がしだいにリアルになっていく
お客様のお話を聞かせていただけませんか？
紹介は理屈やテクニックからは生まれない
セールスパーソンシップは顧客の心に届いているだろうか
「顧客のなる木」は、心と心の握手でつながっている

【第３章】　悔いのないセールス、すべてをやり尽くすサービス

リビング・ニーズ特約の持つ役割
ニードセールスの基本、「８＋１」の法則
大丈夫です。全部、私がやりますから
がんであることは絶対に知らせたくない
もうちょっと増やしとけばよかったかなぁ
鈴木、あとはお前に、頼んだからな
カッコ書き、わずか52文字の大きな勲章

【第４章】　契約はすべての始まりにすぎない

高校時代の友人との、生命保険契約
彼女のために僕は、何ができるのだろう
ライフプランナーとして「死」と直面した日
僕はもうこの仕事を続けられない……
保険金は支払われるのか？　頼むから出てくれ
生命保険を扱う者に求められる能力とは

【第５章】　「お客様に借金を返しているか？」

ここにはその夢がきっとあるに違いない
それは財産じゃない。お前の借金だ
ブランドは人のクオリティにかかっている
ライフプランナーの仕事はあまりにも深い
その先の世界に挑む、孤高の開拓者たち
悩んで悩んだ決断は、間違っていなかった
我々の社会的使命が、今こそ問われている

【第６章】　プロ営業パーソンとして成功するために必要なこと

こんな人材を採用できる可能性はあるのか
ライフプランナーの採用で最も重要なこと
プロ営業パーソン成功への６％の法則
六段階をクリアしなければならない採用プログラム
プロフェッショナルはプロフェッショナルを求める
すべては「最後の３フィート」で決まる

【第７章】　ライフプランナーが日本の生命保険を変える

日本の生命保険市場は成熟していない
最高のサービスは、お客様への我々の「約束」
継続することに生命保険の価値の源泉がある
我々は生命保険の正道を行くことを選んだ
我が社にとってのブランドは会社の名前ではなく「ライフプランナー」

【第８章】　ドライデンの理想が私たちを動かしている

米国プルデンシャルの創業者・ドライデンの志
「３Cents a Week」に込められた思い
プルデンシャルを動かす不朽の原理

おわりに

著者

原年廣（はら・としひろ）
1981年、米国プルデンシャルの日本の生命保険市場への参入に伴い、初代営業本部長（常務）として、その創業にあたる。

〔略歴〕
1981年１月　ソニー・プルデンシャル生命株式会社に入社。常務取締役営業本部長
1987年10月　プルデンシャル生命株式会社専務取締役
1988年12月　プルデンシャル投資顧問株式会社代表取締役社長
2003年７月　プルデンシャル生命株式会社顧問
2018年10月　逝去

〔著訳書〕
訳書に『自己実現の経営』（A.H.Maslow 著、産業能率短期大学出版部、1967）、『創造と参画の経営』（N.R.F.Maier & J.J.Hayes 著、産業能率短期大学出版部、1967）、共著書に『International Businessmen’s Executive Handbook, Vol 5. Financial Aspects of U.S. Business』（タイムインコーポレイテッド、1972）、『生命保険セールス（上・下）』（近代セールス社、1975）、監訳書に『プルデンシャル　成功への挑戦』（毎日新聞社、2003）がある。